経済環境が悪化する中、企業にとっては営業力の強化が最重要課題となっていますが、そもそも営業力とは、どんな能力なのでしょう？
「ずば抜けた提案力、プレゼンテーション能力」と言う人もいれば「抜群の行動力」、「顧客と仲良くなる力」と言う人もいます。
当社の前社長などは「客を接待する力」と本気で思い込んでいたっけ（笑）…。
営業力とは多くの力量を複合的に使わなければならない非常に高度な技術であり、その意味で営業職とは実は専門職なのです。

営業に必要な様々な特性の中でも、性格、品性、人柄の良さは絶対に欠かせません。
同じ会社で同じ商品を販売するセールスが複数いてもその結果には必ず差が出ます。
成功するセールスは例外なく人を惹きつける特徴を備えているものです。
良い商品を開発し広告宣伝に力を入れてやっと手に入れた顧客もセールスの性格や態度が原因で離れてしまうものです。
あるアンケート調査によると「セールスのマナーや態度、言動に嫌悪感を持った事があるか？」との問いに実に94％の人がYESと回答しています。
それだけならまだしも、「商品は気に入ったがセールスの態度が気に入らなかったため購入を止めた事があるか？」という問いに対して91％がYESと答えているのです。
そしてこのような時、顧客の多くは本当の理由を決して言ってはくれないものです。
統計によると商品そのものやサービスに不満があっても直接苦情を言いに来る人はわずか4％、ましてや目に見えない人柄やマナーに文句を言う人がどの程度いるでしょう。
「今は予算がないので契約を見送りたいと思います。」
「社内で検討の結果、今回は他社に決まりました。」
など定番の断り文句を口にするのがオチでしょう。
勿論それも理由の一つかもしれませんが、あくまで二番目か三番目の理由であり「セールスが気に入らないから。」が一番の原因である事が驚くほど多いのです。

全く社長にすればゾッとする話ですが、こうやって多くの会社がビジネス･チャンスを失いその敗因が闇に葬られているのが現実ではないでしょうか。
優れた商品を生かすも殺すもセールス次第、ましてや競争が益々厳しくなる中、商品力や価格、物流などで大きく差をつける事自体が難しくセールスの質を高める事こそ優位性を保つ絶対条件です。
ともすれば営業の世界は一匹狼的な個人の技法がまかり通り、標準化が難しいものです。
だからこそ体系立てて、繰り返し繰り返し教育を施すべきです。

その営業力を正しく測定し、現場で役立つ資格が特定非営利活動法人セールスコーチング協会が行う「セールススキル検定試験」
（http://www.sales-coach.org/salestest.html）です。
この検定はセールスに必要な力量を七つの分野（セールスエッセンシャル、リレーションシップ、コミュニケーション、計画実行、モチベーション、問題解決、営業知識）に分けたテキストから出題される検定試験で1〜3級の三段階があります。

年明け早々の1月23日に行われる3級の試験に当社営業部門のセールス全員が挑む事になりました。
これまでにも様々な検定に挑戦しましたが、今回はセールススキル、即ち営業の能力の検定試験ですから言わば本職の人たちには朝飯前？万一落ちたら営業の資格剥奪ですよ！
新年から強烈なお年玉ですが、崖っぷちで究極の試験に挑む当社営業部の奮起に期待してください。