FILE No.836　「1枚の資料より…」

「1枚の資料より…」

本日は６月２日、「猪木舌出し失神事件」４０周年記念日（File No.276，277，576 参照）ですが、全く関係ないネタをお届けします。

お世話になっているコンサルの先生に、かれこれもう２０年以上も営業の研修をやって頂いていますが先日初期の頃（多分）の資料が発掘されました。

それに記載されていた「営業の７不思議」をご紹介します。

1. 競争激化と言いながら競争に勝つ為の行動無し
2. 売り上げ停滞にも関わらず拡販策の策定無し
3. お客様は大切と言いながら顧客管理システム無し
4. 情報過多、情報氾濫時代と言いながら情報無し
5. セールスマンと言う名が付いていながら「売る」事を忘れている。
6. 営業部（課）はチームの形はしているが個人商店の集まりになっている。
7. 重要な事をやらないであまり重要で無い事を一生懸命やっている。

読んでいて思わず吹き出しそうになりましたが、次に「営業の好きな言い訳」…。

1. 環境良くない。景気よくない。
2. 商品良くない。　新商品が出ない。売れる商品が無い。
3. 会社良くない。　知名度低い。異動多い。組織変え多い。
4. サービス良くない。経費少ない。クレーム対応悪い。
5. ライバル強い。　セールスマン数多い。
6. 上司教えてくれない。　同行してくれない。
7. 仕事多すぎる。　雑用に追われてセールスできない。
8. 得意先良くない。　難しい先ばかり。移動時間かかり効率悪い。

「営業の７不思議」＆「営業の好きな言い訳」、今読み返しても思わず「○○くん、君の事だよ！」とツッコミたくなります（笑）。

個別に一つずつ取り上げていたら何ページあっても足りないのでピンポイントになりますが、特に「個人商店の集まり」と言う部分は共感しますね。
私がかつてよく口にしたのが「日頃は個人商店、何かあったらサラリーマン」（笑）、まあ何処の会社でもよく見かける光景ですが、散々独断専行でやっておいて、トラブルが起こった途端に上に泣きつく…「社長、どないしましょう？」「どないしましょうじゃねえよ馬鹿！」と怒鳴りたくなる事がこれまで何度あった事でしょう（苦笑）。
あと、これも多いのが「重要な事をやらないであまり重要で無い事をやっている」、とかく重要な仕事と言うのはイコール難しい、しんどい、抵抗感のある仕事なので社員はすぐ簡単な、重要度の低い仕事に流れがちなので注意が必要です。しかしこれって営業と言うよりも、全く環境に優しくないレジ袋の有料化や百害あって一利なしのマスクにこだわる、つまり意味の無い事を一生懸命頑張る日本人の特徴かもしれません（笑）。

営業の好きな言い訳、実は私も営業時代は知らず知らずのうちに口にしていました（苦笑）。
リスパック在籍時は営業会議の報告書に「予算達成・未達成の要因」と言う項目があり、つまり未達成の月は必ず「言い訳」をしないといけないので、ある時「営業不足」と書いたら「馬鹿野郎、おまえ仕事してないのか！」と怒鳴られました（爆笑）。そこで翌月は「天候不順」と書いてまた怒鳴られる、我ながらほんと馬鹿野郎でしたよ（笑）。
冷静に見て前述の資料の言い訳集は、会社や上司の立場からすれば「おまえ馬鹿か！」と言いたくなるようなものばかりですが、ただ一つ「上司教えてくれない、同行してくれない」は引っかかりました。
これも１０年以上も前の話ですが、毎日日報をチェックしていると、ベテランならともかく、まだ社歴も浅い新人営業にいつも一人で得意先を回らせているのが気になりました。それで上司（グループリーダー）は何をしているのかと言うと、こちらはこちらで毎日一人で何処かに出かけている、つまり上司と部下が全く別の動きをしているのです。これぞまさに個人商店（しつこいが何かあったらサラリーマン！）の典型、ある時リーダーたちに「週に何度かは部下と同行しなさい。」と苦言を呈しました。あるリーダーなど「月に一度も部下と同行していません。」と堂々と言うので呆れたものでしたが、おかげで近年はかなり改善されました。

すみません、仕事の話となるとやはり愚痴のオンパレード（涙）となってしまいますので、このへんにしておきます。勿論、これらは全て経営責任と真摯に受け止めております（殊勝だ　笑）。
特に項目の中にある「拡販策の策定」「競争に勝つ為の行動」…我が社の主要お得意先はスーパーマーケットを中心とした食品業界であり、当然主要取り扱い品目は食品向け軽包装資材ですが、中期経営計画の中には、さらに新たな分野や販路、商品を開拓すると常々謳っています。言うは易し行うは難しでこの部分に関しては２０年が過ぎてもまだまだなので、もう少し営業戦略を明確化しなければと痛感しています。そう言った事を気が付かせてくれるだけでもたまには断捨離、資料整理も良いものですね（笑）。

肩が凝る話はもう止めて次回はプロレスネタに戻ります。